绝地反击（一）

二、大国重器我助力

前期的变革调整、强化管理，让营销系统内部流程逐步畅通，管控水平得以提升，华菱衡钢实现了从利润亏损到毛利稳步上升的跨越。为了进一步拓展盈利空间，公司坚定不移地推进品种和市场结构调整，向高端之路挺进。

项目攻关：精准发力见实效

年4月份起，营销楼四楼搬来了一群特殊的人。说特殊，是因为他们并非同一个部门，而是临时“拼”在一间办公室，但他们也有同一个身份——IPD项目组成员。

4月1日，公司整合技术、营销和生产系统的人力、物力资源，同一时间启动冷拔用油缸管、油服机加用管、起重机臂架用管3个IPD项目，以达到快速攻克重点、难点问题的目的，为结构调整扫除障碍，技术质量部肖鸿光、赵勤和销售总公司焦磊分别担任项目经理。面对总经理凌仲秋强调的集中精力打好“歼灭战”的鼓励和要求，三人既有压力也有动力。“公司让我们负责这么重要的项目，要求三个月见成效，当然不是随便做的决定，肯定是觉得我们能很好地完成任务，我们决不能辜负了这份期望！”会议刚结束，肖鸿光、赵勤和焦磊立即进入角色，带领各自的团队开始了高密度、高强度的攻关。

尽管有指定的办公室，但那并不是攻关的“主战场”，攻关人员成天“泡”在生产现场，办公室几乎看不到人影。为了解决困扰衡钢乃至整个行业多年的冷拔用油缸管的缺陷问题，肖鸿光从钢水纯净度入手，与项目组其他成员分工协作，对炼钢分厂各个生产工序“顺藤摸瓜”，逐个查找缺陷原因。同时，他请求分厂提前告知生产计划，便于跟班。好几次，炼钢分厂都在凌晨开始生产冷拔用油缸管坯料，每次得知消息后，肖鸿光都会准时出现。有一回凌晨3点钟，下着大雨，大家都没想到肖鸿光会来，却见他不知何时已在精炼炉旁聚精会神地查看造渣、脱氧等工艺，身上湿漉漉的。看见大家疑惑的眼神，肖鸿光笑了笑：“走得急，没注意外面的情况，没想到雨这么大，从家里到车子旁边几十米的距离都被淋湿了。”

仅仅三个月，三大IPD项目完成结题，冷拔用油缸管项目解决了内壁“白点”“烂斑”问题，油服机加用管热处理和直线度攻关取得重大突破，起重机臂架用管表面质量得以大幅提升，获得了国内外客户的“青睐”，产品订单纷至沓来。

三大IPD项目的攻关成功，是衡钢深化结构调整取得的又一成绩。为了坚定不移推进品种向高端调整，公司充分利用项目制，发挥销研产一体化运作合力，强化技术对市场和现场的服务，集成优势资源，加快科技攻关和新兴市场开发，后续还陆续实施了高品质压力容器用管等5个品种结构调整项目、车桥（轴）管等3个提高产品品质项目。同时，邀请压力加工专家王国栋院士，材料科学家、石油管材工程专家李鹤林院士来公司开展项目合作，共建院士专家工作站。两位院士携各自研发团队来到衡钢，与公司相关技术研发人员分别合作开展管材用连铸坯黏塑性大压下技术研究及应用、高强度/超高强度钻杆及油套管的研究与开发，实实在在解决生产实际中的技术难题及技术瓶颈，促进产品实物质量的提升及产品结构的调整与优化。

一系列大动作，彰显了公司大力深化品种结构调整的决心，也促使该项工作稳步推进，成效明显。

年10月底，在第十七届中国国际煤炭采矿技术交流及设备展览会上，ZY/40/88D型超高端超大采高液压支架样机“抓住”了众多国内外行家的眼球，吸引大家的不光是液压支架设计高度为8.8米，创造了煤矿支护装备的世界高度，还有液压支柱外缸和中缸上使用的衡钢最新研发的SΦ×63和Φ×69高端无缝钢管。

该钢管属于大口径厚壁S液压支柱管，是衡钢为适应客户特殊需求而开发的新产品，产品服役环境恶劣，需承受较大负荷和较高冲击，具备高强度、高韧性和抗腐蚀性能，同时还要有较好的机加工性能、焊接性和安全性能。为了达到这些要求，技术人员付出了艰辛的努力，从产品研发方案制定，到化学成分设计以及坯料的冶炼和轧制生产，都经历了重重考验。经过材料、轧管和热处理方面的攻关，两个月后，衡钢成功开发出客户满意的样管并批量交货，实现了大口径高强度油缸用管的新突破，产品达到国际领先水平，成功助力国产煤机装备登上行业巅峰。

“既进入市场做好营销推广，又深入现场开展技术攻关。”衡钢的产品研发人员充分借助生产的力量，将研发地与办公点搬到了生产现场和实验室，加快新产品的开发速度。

年12月初，公司接到吨新产品TS套管合同，产品兼具高抗挤毁、抗腐蚀、HSM-2气密封特殊扣于一体，并且客户要求第一批钢管50天交货。面对巨大的生产难度，技术质量部油气管研发科立即召开会议进行部署。“高抗挤毁主要通过提高产品尺寸精度和力学性能来实现，但抗腐蚀性能又要求不能再提高产品的力学性能，所以我们只能走提高产品尺寸精度这一条路。”确定好方向后，大家赶紧制定热轧和热处理工艺技术要点。

年元旦节，正赶上第一批TS“双抗”套管在分厂生产，原本计划带家人外出游玩的黄电源、卓钊，因为这次紧张的生产任务而食言了，另一名技术人员周正平也没法照顾年幼的女儿和正怀着二胎的妻子。“反正这也不是第一次放她们“鸽子”了，她们应该早就习惯了，工作上的事情没办法。”“是啊，我们不在家，她们照样也可以出去玩。”守在轧管现场的几个人互相找着借口，眼睛一刻也没离开过轧出来的钢管。

为了准时生产出客户满意的产品，技术人员就这样开启了现场蹲守模式，密切跟踪热轧及热处理情况，时刻监控产品性能，避免出现批量性的不合格，最终与生产分厂一起交出了圆满的答卷，产品性能更得到了客户的称赞，公司因此获得了更多钢级产品订单。

通过技术攻关持续发力，公司品种结构调整成效斐然，-13Cr套管、SY旋挖钻杆管、H65耐磨泵送管、34CrMo4H高强度气瓶用管等高效产品不断在市场上“亮相”；国内市场非API特殊扣实现逆势增长；国内五大锅炉厂全部实现P91供货；压力容器用管年销量达22万吨，汽车半轴套管(含车桥管)年销量突破2.6万吨。海外高端市场上，核电用管成功中标中国自主三代核电技术首个海外输出项目；高端建筑用热轧方管首销海外；打开俄罗斯高端油套管市场，HSM-2HT特殊扣套管经受住海上耐冰钻井平台-60℃考验；成为美国工程巨头基威特最高级别供应商；公司海外客户结构得到优化，拥有世界一流客户30余个。

技术服务：不辞辛劳获赞誉

年5月份，销售总公司传来好消息，在中石油的招标过程中，客户对衡钢技术服务给出了满分。

客户“颁发”的这项荣誉，是对公司技术服务人员的充分肯定和最高评价。他们为客户提供贴心、周到、专业的服务，年以来远赴国外跟井近30口，国内跟井余口，在产品使用过程中帮助客户排忧解难，助力市场开拓，提升衡钢品牌知名度。

由于公司产品品种多、销量大、使用范围广，技术服务人员无不“品尝”过技术服务的艰辛与不易：为了及时跟井，主任工程师陈春丹与技术服务人员连夜开车赶往陕西一个井队，第二天返程时才看清前一晚经过的盘山路旁全是近米深的悬崖；常驻新疆地区的王继华一边跟井一边推广高端产品，有时从塔里木油田总部所在地库尔勒独自开一整天车，翻越两座大山赶往克拉玛依油田、新疆油田；长庆油田的一次跟井服务过程中，由于衡钢产品在好几处地方同时下井，杨宝齐、李振兴、谢欣健等人克服交通不便、人手有限的困难，连续几天不眠不休，辗转在陕西和内蒙古之间；50岁的陈忠驻东锅已10年有余，虽然腰椎不好，但他坚持深入高锅管使用现场进行技术服务，及时解决各种问题；曹志勇常驻上锅开展技术服务，区域覆盖了上海、安徽、江苏、浙江等好几个省，不管路途多遥远，只要客户有需要，他都会准时出现……

正是这些特殊又难忘的经历，让衡钢油套管、高锅管、气瓶管、机加工管、钻杆管、冷拔用油缸管、起重机臂架管等一系列高端产品不断涌向市场，得到广泛使用，获得客户好评。

年1月份，临近过年，技术服务人员蒋炎接到任务，需要到国外的一处油田跟井，将已经坚守在那里两个多月的左国锋替换回来。到了目的地，天空正飘着雪花，但钢管下井并未因-20℃的气温而中断，蒋炎随即被告知衡钢套管在下井过程中出现打压泄漏。面对井队工人轻蔑和怀疑的语气，他没有多说什么，立即开始对套管进行逐支检查，用手挨个触摸钢管丝扣并清洗螺纹，等到检查完，手早已冻得没有了知觉。顾不上这些，蒋炎第一时间将结果反馈到井队，指出问题可能出在附件上，与衡钢产品无关。但井队工人固执己见，蒋炎只得全程跟踪下井过程，尽量避免工人下井时的违规操作，三天下来他只睡了七八个小时。下井后经打压，泄漏现象依然存在，井队工人依然粗暴地将原因归咎于衡钢产品。蒋炎耐心说服他们将下井的钢管逐一起出来，每起支做一次测试，最后终于证实了他的推测——附件有问题。这时，井队工人才彻底信服，而蒋炎也终于有空给家里打个电话报平安，由于出来得匆忙，家人还不知道他已到了国外。然而，井队所在地没有信号，蒋炎每天一有空就举着手机爬山寻找信号，却始终没能如愿。

20多天过去了，蒋炎在该口井的跟井任务终于顺利完成，他从井队出来的第一件事就是打电话。“过年了你都不回家，打你手机也不通，这都正月里了，我们又不知道你同事的电话，还以为你出什么事了。”听到父母焦急的声音，蒋炎眼角湿润了，连日来的思乡之情、孤独之感都决堤奔涌而出。

在国外一些偏远地区跟井无疑是艰辛的，不仅是因为语言不通，在说波斯语的地区，英语完全行不通；也不光是因为气候差异，几天之内长途辗转跋涉，经过的地区气温变化可以从-20℃时到40℃以上；最主要的还有因为地域文化差异，有些当地人对中国产品存在严重偏见。然而，技术服务人员并没有因此却步，而是通过坚持不懈的热心服务和用心沟通，减少了井队的违规操作，维护了客户利益，客户对衡钢技术服务逐渐从抗拒到欢迎，再到主动邀请，对衡钢产品也从怀疑转变为信赖。

年11月份，国外一家工程公司提出，衡钢管线管在做内被覆时被检查出内表存在较深的凹坑，对方态度十分强势：“这个你们都没有检查出来吗？要是不处理好，你们就会被终端客户列入黑名单！”接到电话，陈春丹与彭朝辉紧急出差。两人下飞机后直接到现场查看情况，陈春丹细心观察到钢管内表的凹坑全是对称分布，凭着多年的技术服务经验和丰富的专业知识，他断定凹坑不是轧管造成的。于是，陈春丹和彭朝辉从钢管使用过程的工序上找原因，发现客户外委喷砂时，工人将内喷装置放入管内时间过长，并且有人工拖拽现象。陈春丹不动声色地记下相关的喷砂压力、砂型，及时与公司联系做相同的喷砂试验，结果证明内喷时间过长时，钢管内表确实会出现对称性凹坑。

很快，一份详细的分析报告摆在了客户的办公桌上，客户看后对衡钢产品和技术服务伸出了大拇指。陈春丹和彭朝辉终于胜利返程，一进家门，彭朝辉6岁的女儿就扑了上来：“妈妈，你终于回来了，我每天都很想你！”看着女儿乖巧懂事的模样，彭朝辉心里既酸楚又温暖。

这就是技术服务人员的工作状态，在衡钢品牌推广的道路上，他们永远都把公司利益、客户满意放在首位，将委屈留给自己。

转型升级：衡钢品牌放异彩

年12月5日对于营销业务员封少德来说，是毕生难忘的一天。就在这一天，衡钢收到中石油西南油气田分公司首批吨TSHSM-2气密封扣采购订单。

“我们做到了！我们的油套管终于成功进入西南油气田非API特殊扣高端市场了！”走在四川成都的街头，封少德的步伐如此轻快，常驻西南市场好几年，他今天终于有心情仔细欣赏一下成都的风景了。欣喜之余，艰难的往事也历历浮现在封少德眼前。

多年来，西南油气田公司一直是衡钢想要攻克的高端客户，然而却始终未能如愿。每次封少德去拜访客户，不是吃“闭门羹”，就是被一口回绝：“我们不需要增加新的油套管供应商。”虽然这些场景每年都会“上演”很多遍，但封少德与同事们从来不曾放弃。年年底，机会来了，由于我国大力开发油气资源，西南油气田对油气用管的需求量剧增，衡钢营销人员立即与技术人员联手对客户进行“攻关”，终于将油套管“打入”该客户的油气开采现场。

此后，西南油气田逐渐加强与衡钢的合作，还主动前来访问交流。一个月后，公司党委书记左少怀带病坚持对西南油气田进行了回访，了解客户需求，加深彼此感情。“衡钢将区域市场进行了划分，每个市场的营销都有公司领导督促、协调，我正好负责西南区域，对于你们提出的产品质量和交货要求，我可以负责任地说一句：衡钢完全做得到！”交流过程中，左少怀底气十足的话语赢得了西南油气田的信任，目前该客户已累计向衡钢订购抗挤毁、抗硫等非API油套管3万余吨。

有了公司领导“坐镇”，业务员们工作起来更有干劲了，信心更足了。为了配合公司下好结构调整这盘棋，大家在市场前线大力“开疆辟土”，推动公司产品强势挺进高端市场。

面对北京三一所需热扩管被同行企业垄断的局面，天津公司业务员加强联系，联合技术人员“组团”与客户进行技术交流，邀请对方来司考察，最终使热扩管首次敲开该客户的大门。通过多方努力，衡钢还一举“包揽”了该客户的旋挖钻杆管订单。

中南公司业务员展开长达一个月的跟踪，从客户利益出发，借助技术力量通过变更钢管长度为客户降低生产成本、提高生产效率，并提高钢管性能和使用寿命，成功打开了氧化铝项目市场。

迪拜公司针对油服机加工用管年刚进入国外一新兴市场的情况，一方面跳过中间商环节，取得当地较大的石油公司认证，另一方面又不局限于此，通过贝克休斯、哈里伯顿等世界知名公司在迪拜实现供货，促使衡钢油服机加工用管在该市场稳步增量。

……

通过营销和技术人员双剑“合璧”，公司结构调整不断取得突破，全球多个重点标志性工程及高端客户指定衡钢品牌，衡钢制造大放光芒。

年3月14日，西南油气田物资分公司经理来衡钢访问，在前期开展合作的基础上考察衡钢生产能力。参观衡钢工业科技展览馆时，客人们被衡钢高端产品的应用实例深深吸引：“迪拜之镜”，一座迪拜“新地标”建筑，衡钢为其提供结构用管；在南海，我国首次海域可燃冰试采成功，引起世界瞩目，衡钢生产的高压泥浆用管凭借优异性能应用于“蓝鲸一号”深水钻井平台，助力“取冰”任务获得成功；港珠澳大桥，世界最长的跨海大桥，衡钢供应的流体管应用于该桥拱北隧道建设……

一个个精美的产品应用模型、一段段关于“衡钢制造”的故事、一组组领先的产品性能数据，让客人们赞不绝口！

就是这样，衡钢的高端产品以强劲的实力“俘获”了一大批客户的“芳心”，客户不断伸来“橄榄枝”。年，公司高效品种销量完成50余万吨，并提前两个月超额完成年度高效品种计划量。年，衡钢高效品种销量创下历史新高，达80万吨。

为了取得更大突破，公司还积极开展国际高端客户认证，敲开国际高端客户大门，促进客户结构调整、优化。

面对不少客户因市场低迷对扩大供应商并不积极的状况，年衡钢制订《高端客户认证推进方案》，成立海外大客户部，专门负责沙特阿美、阿布扎比、阿曼国家石油公司客户认证；同时，充分利用产品规格全和长流程生产的优势，从工程项目入手，密切跟踪客户需求，邀请客户进行现场审核。

通过这种方式，年衡钢先后获得沙特阿美、法国道达尔、意大利塞班、斯伦贝谢等8家重大客户的“准入证”，顺利成为国际知名石油公司、油服公司、跨国工程公司及全球最大工程机械制造商的合作伙伴。公司生产的大口径酸性海底管线管、射孔枪管、V套管等高端产品也一步步打入高端国际市场，树立起良好的国际品牌形象。

（作者系华菱衡钢周金云匡琼段凯）